锚定效应

　　依云水在星巴克卖22元一瓶，但是在京东买一整箱的话，平均大概不到5元一瓶，是“中产阶级”勉强能够承担的价格。依云水在星巴克的售价，或许能给人一种“高端”的印象，从而之后用户需要“装逼”时，会购买依云水。同时，根据星巴克咖啡的价格，中杯基本不超过30元，超大杯基本不超过40元。当用户发现一品矿泉水都要22元后，对比之下就会觉得咖啡没那么贵了。

　　优衣库有一个概念：初上市价格，即一件商品开始售卖时的原价。

　　在打折或限时优惠的时候，打折价格旁边一定会清楚标注出初上市价格。

　　原价 599 元起的羽绒服现在只要 199 元起就可以买到，这里 599 就是锚点，有它作为参照，顾客会毫不犹豫接受 199 元的价格。

　　不知道你有没有注意过，酒吧或餐厅的菜单价格，往往都是按照降序排列的。

　　把最贵的放在前面，这个价格就成为一个起始参照物。

　　当顾客从上往下浏览价目表的时候，随着价格越来越便宜，会产生一种金钱获得的感受。

　　当然，也有一些 “无良商家” 利用了这一点，先给商品标上昂贵的价格，然后宣称 1 折甩卖，尽管最后的成交价格在绝对值上并不低，但因为原价的存在，顾客还是乐于掏腰包。

　　尽管在这个过程中，顾客明知道价格下降，商品品质也会相应下降，但出于损失规避心理，少付钱带来的快乐远胜于得到多一点点的质量。

　　因此为了平衡价格和品质，大多数顾客可能都会选择第二或第三贵的商品，实际上这是被最高价格 “吓” 到后做出的非理智选择。

　　尤其针对酒类、饭菜、美容美发等商品或服务，顾客很难去判断它的价格是否合理，很容易就进入商家设置的价格情境中。