折中效应

   折中效应的简介

　　折中效应是指消费者的决策具有非理性倾向，会随着情境的变化而变化，当一个选项集合里新增加一个极端选项后，会使原来的选择方案成为折中选项，那么即使折中选项在选项集合中不存在绝对占优关系，它也会更具吸引力，被选择的概率增大。

   折中效应在营销中的应用

　　我们出去吃饭会发现，很多饭店的菜单前几页的菜往往价格很贵，像鲍鱼、龙虾、鱼翅之类的，动辄几百甚至几千的奢侈菜品。

　　但是你继续翻阅，看到中间几页时，心里稍微轻松了一些。因为你看到不少虽然价格很高但是仍然可以接受的菜，例如90元的羊排，80多元的烤鸭等。再往下翻，你可以看到价格最便宜的一些菜，例如18元的酸辣土豆丝，16元的鸡蛋炒西红柿等。

　　如果是请朋友吃饭，你心里会想，奢侈菜品不划算，十几元的土豆丝有点太寒碜了，还是要个90元的羊排吧！既不太贵，又很有面子！你欣然选择了这道菜，并且为自己做了一个聪明又实惠的决定而暗暗高兴。

　　如果菜单第一页是90元的羊排，你也会觉得它挺贵。继续翻阅，可能看到了55元的红烧牛腩。在最后一页，你同样看到了十几元的家常小菜。这时，你是不是很有可能选择55元的红烧牛腩呢？

　　这其实是餐厅老板的套路，为了刺激你消费，让你点较贵但不是最贵的菜。事实上，可能有些很贵的菜根本就没货。

　　还有在老师在布置作业的时候，想让学生多做一些题。于是先给学生布置比平时更多的题目。等学生有所抱怨的时候，再说可以从中选做一些题目，同学心里都松了口气，但是殊不知今天的作业还是比之前的多。

　　类似的情况很多人都碰到过，比如：理发店烫染，话费套餐，同款手机的不同配置，太贵的感觉不划算、太便宜的又担心这样那样的问题。最终选择了中等价位的，就会觉得这样比较稳妥。

   为什么会出现这种现象呢？

　　这是一个选择问题，当我们面对众多的选项时，为了避免大脑的劳累，最后一般会选择比较稳妥的选项。

　　怎样才算稳妥呢？也就是选择介于 「满足最起码的需求」 跟「可负担的最高成本」之间的选项。

　　比如我们必须在2种相似产品之间做出选择时，通常会退而求其次，选择相对便宜的或者说性价比更高的。

　　但是当必须在3种相似产品之间做出选择时，往往会由选择最便宜的转变成选择中等价格的。

　　因为对消费者而言，当他对产品价值并不确定的时候，一般都会遵循以下两个原则，来判断这个产品的价格是否合适。