蔡戈尼效应

　　1927年，德国心理学家Β.Β.蔡格尼克在一项记忆实验中发现的心理现象。她让被试者做22件简单的工作，如写下一首你喜欢的诗，从55倒数到17，把一些颜色和形状不同的珠子按一定的模式用线穿起来，等等。完成每件工作所需要的时间大体相等，一般为几分钟。在这些工作中，只有一半允许做完，另一半在没有做完时就受到阻止。允许做完和不允许做完的工作出现的顺序是随机排列的。做完实验后，在出乎被试意料的情况下，立刻让他回忆做了22件什么工作。结果是未完成的工作平均可回忆68%，而已完成的工作只能回忆43%。

　　这种解答未遂的问题，深刻地留存记忆中的心态叫蔡戈尼效应，指人们对于尚未处理完的事情，比已处理完成的事情印象更加深刻。

　　这个现象是由蔡格尼克通过实验得出的结论：这种未完成的不爽--深刻的留存于未完成工作的人的记忆中，久搁不下。而那些已完成的人，“完成欲”得到了满足，便轻松地忘记了任务。

　　关于这种心理，曾有过这样一段佳话：一位爱睡懒觉的大作曲家的妻子为使丈夫起床，便在钢琴上弹出一组乐句的头三个和弦。作曲家听了之后，辗转反侧，终于不得不爬起来，弹完最后一个和弦。趋合心理逼使他在钢琴上完成他在脑中早已完成的乐句。

　　很多人有与生俱来的完成欲。要做的事一日不完结，一日不得解脱。蔡戈尼效应使人走入两个极端：一个是过分强迫，面对任务非得一气呵成，不完成便死抓着不放手，甚至偏执地将其他任何人事物置身事外；另一极端是驱动力过弱，做任何事都拖沓罗嗦，时常半途而废，总是不把一件事情完全完成后再转移目标，永远无法彻底地完成一件事情。

　　人们在面对问题时，尽管全神贯注，一旦解开了就会松懈不再在意，因而很快忘记。

   产生蔡戈尼效应的原因

　　为什么产生蔡戈尼效应呢？经研究，一般认为，有如下几个原因：

　　一是与中止完成的工作性质有关。一般来说，工作难度越大，思维越活跃，短时间强化的强度就越高，而强化对增强记忆是有益的。因此，被中止的工作往往容易被首先回忆。此外，工作难度大时，人们的情绪变化也大，而情绪对回忆是有很大的帮助。心理学研究表明，情绪记忆的效果往往是比较好的。

　　二是中止工作名称的回忆只受到了前摄抑制的影响。前摄抑制是先学习的材料对记忆后学习的材料所发生的干扰作用。换言之，先做的事对后做的事的干扰影响。在中止工作中，就没有发生倒摄抑制的影响，而只有前摄抑制的影响。倒摄抑制是指后面做的事对前面已做的事的干扰作用。而完成任务的工作，这两种抑制都是存在的，因此，记忆效果就要差一些。

　　三是中止工作的期待作用。完成工作任务后，人们往往认为此事已了结，可以告一段落，因此，就不再有强烈的记忆动机，这如完型心理学派所认为的，做好事就心理而言已经是完型，它就不再有未完型时的那种强烈要求达到完型的心理动机。因此，不易回忆。而未完成的中止工作，人们总想有一个美好的完型出现，即期待工作的圆满完成。因此，大脑中常常占有一席活跃的位子，便于回忆时快速地搜索与接通，从而产生蔡戈尼效应。

   在营销中的应用

　　在上学的时候，班里的同学都热衷于搜集小浣熊方便面的水浒卡，男同学尤为狂热。为了早日集齐108位英雄的水浒卡，同学们只要有点零花钱，基本都花在了小浣熊方便面上。随着购买数量的增加，渐渐地，重复卡片也多了，可这些重复的卡片并不能打消我们收集的欲望，因为看着不全的那一套卡片总是会觉得失落。然后尝试各种方法（比如交换、购买等）来凑齐一整套卡片。则汇总疯狂收集的背后，让小浣熊的销量大涨。

　　小浣熊方便面就是利用了蔡戈尼效应进行营销，牢牢抓住消费者的记忆力，让他们陷入对“完成收集英雄卡”这件事的执念之中，增加消费者的购买频率，提升产品的销量。

   如何落地

　　1.蔡戈尼效应并不是让大家做什么事情都半途而废，半途而废的根本原因是害怕失败，而蔡戈尼效应的根本原因是留白，二者有着本质上的不同。

　　2.在营销层面的应用，除了适当留白，保留神秘感之外，还可以通过一些其他手段来应用，比如持续一段时间的活动突然停止，号召大家集齐限定包装或卡片等。