心理账户的简介
除了荷包这种实际账户外，在人的头脑里还存在着另一种心理账户。
人们会把在现实中客观等价的支出或收益在心理上划分到不同的账户中。
比如，我们会把工资划归到靠辛苦劳动、日积月累下来的“勤劳致富”账户中；把年终奖视为一种额外的恩赐，放到“奖励”账户中；而把买彩票赢来的钱，放到“天上掉下的馅饼”账户中。
对于“勤劳致富”账户里的钱，我们会精打细算，谨慎支出。
而对“奖励”账户里的钱，我们就会抱着更轻松的态度花费掉，比如买一些平日舍不得买的衣服，作为送给自己的新年礼物等。
“天上掉下的馅饼”账户里的钱就最不经用了。通常是来也匆匆，去也匆匆型。想想那些中了头彩的人，不论平日多么的节俭，一旦中了500万，也会立马变得豪情万丈，义薄云天。这时的他们通常会有一些善举，比如捐出一部分给贫困儿童。这就是心理账户在起作用。
实际上，绝大多数的人都会受到心理账户的影响，因此总是以不同的态度对待等值的钱财，并做出不同的决策行为。从经济学的角度来看，一万块的工资、一万块的年终奖和一万块的中彩票并没有金额数量上的区别，可是普通人却对这三者做出了不同的消费决策。
心理账户是如何形成的不论是个体，家庭还是集团组织，在制定决策的时候总是会被一个或多个这种内隐的主观的心理账户系统所影响，同时这些心理账户系统所遵守的记账方式和潜在运算规则往往与理性运算规律是相悖的，所以心理账户会使人们的决策违背最为简单的理性法则。
心理账户的过程则包括三个阶段
第一阶段：是将感知到的收益或损失合并到某个账户中。
第二阶段：对这些收益和损失进行心理的编码、标记和相应的收支分析。
第三阶段：对账户进行结算并关闭。
例如：刚从赌场赢了１万元，走出赌场后，去五星级酒店请朋友大吃一顿，还开了一瓶３０００元的红酒，平时从来没买过这么贵的红酒。为什么会有这样的行为，就是因为把收益存入自己的意外之财账户，都意外之财花完后就关闭了。
心理账户的典型案例举个例子，假设你提前买了一张价值800元的国家大剧院的音乐会门票。在准备从家里出发去国家大剧院的时候，你发现门票丢了。你知道，这么贵的门票，看的人不多，现场仍然可以再花800元买到同样的票。问题是，你愿意去现场再花800元钱买一张门票吗？大多数人的选择是不会。
相反，如果你之前并没有提前买票，而准备从家里出发去国家大剧院的时候，发现钱包里有一张800元的华联购物卡丢了，你还会继续去国家大剧院掏钱买票听音乐会吗？大多数人都会选择买票。
为什么会有这样的区别？这是因为，在我们心里，音乐会门票800元和购物卡800元的意义是不一样的。前者代表娱乐预算，既然丢了，再花钱就意味着超支，要花1600元购买张音乐会门票，这让我们很难接受。后者是购物卡，虽然它丢了，但并不影响与我们的娱乐预算，我们仍可以继续花钱买票听音乐会。尽管二者实质上都是丢了800元钱，却导致了我们完全不同的消费决定。
所以，在人们心目中的确存在着一个个的隐形账户：该在什么地方花钱，花多少钱，如何分配预算，如何管理收支，大体上总要在心中做一番平衡规划。当人们把一个账户里的钱花光了的时候，他们就不太可能再去动用其他账户里的资金，因为这样做打破了账户之间的独立和稳定性，这会让人感到不安。
聪明的你可能会发现，要说服人们增加对某项花费的预算是很困难的，但要改变人们对于某项花费所属账户的认识，却相对容易。换句话说，如果人们不愿意从某一个账户里支出消费，只需要让他们把这笔花费划归到另一个账户里，就可以影响并改变他们的消费态度。
心理账户在营销中的应用王先生非常中意商场的一件羊毛衫，价格为1250元，他舍不得买，觉得太贵了。
但他妻子买下羊毛衫并作为生日礼物送给他时，他却非常开心。王先生的钱和他妻子的钱都是家庭的钱，为什么同样的钱以不同的理由开支所产生的心理感受不同呢?
通过对心理账户内隐结构的实证研究发现，心理账户的开支可分为四个部分：生活必需开支、家庭建设和个人发展开支、情感维系开支和享乐休闲开支。
根据心理账户的不可替代性，花费于个人购买羊毛衫，属于生活必需开支，1250元太贵了；而作为妻子送给丈夫的生日礼物，属于情感维系开支，1250元可以增进夫妻感情，回报是无价的。因此人们欣然接受来自亲人的生日礼物，却不会购买一件自己喜欢的羊毛衫。
启示：情感维系和人情关系在国人的心里非常重要，人们对于情感的投资往往大于日常生活中的其他开销。每年中有很多节日是与不同的人沟通感情的，像父亲节、母亲节、教师节等，商家应充分利用这些节日为自己获得更大的销售额。像情人节包装精美的巧克力、生日时饭店赠送的长寿面，或节假日购物的折扣券，这些小优惠对于商家微不足道，却可以吸引更多的消费者的眼球。它所提供的便利、优惠或服务，正是消费者在此时所需要的。
2．“绝对值优惠和相对值优惠”与折扣的表述绝对值优惠是指直接呈现优惠的额度，如100元的电话卡按80元出售，或者说优惠20元；而相对值优惠是指呈现优惠的折扣数，如100元的电话卡按八折出售。
消费者对绝对值和相对值优惠的体验存在较大差异．而且呈现这样一种规律：当购买额度较小时，消费者对相对值优惠更敏感，即在商家相同让利水平的情况下，相对值比绝对值能让消费者体验到更多的优惠。
实验证明，对于50元的电话卡，人们对于绝对值优惠的感觉“比较多”是20．9元，而对于相对值感觉“优惠较多”则是37．1％，但50元的37．1％只是18．55元。所以，对额度小的商品，商家应呈现相对值优惠。
随着购买金额的增加，绝对值与相对值之间的优惠体验差距会逐渐缩小，在购买100元电话卡时，绝对值与相对值两者之间就没有明显差异。如果继续增加购买金额(如300元电话卡)，优惠体验就会出现相反的结果，此时消费者对绝对值更敏感，即商家通过呈现绝对值优惠更能促使消费者购买
启示：小金额商品和大金额商品在表述优惠时选择的策略不同，对消费者的心理效应是不同的。高价商品促销宜采用绝对值优惠的表述，而低价商品促销则应采用相对值优惠表述。如一套价格100万元的商品房，如果开发商想通过让利方式进行优惠促销，与其说9．5折，不如说优惠5万元，这样对购房者会产生更便宜的价格感知体验。相反，如果某商品的原价只有10元，那么“半价出售”比“优惠5元”更能激发消费者的购买冲动。
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