STP理论

　　STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。这就是市场细分。

　　企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。

　　随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。

　　STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。具体而言，

　　市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场逐一细分的过程。

　　目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。

　　而市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。

  

　　(1)地理因素市场细分法，就是根据顾客所在的地理区域进行市场细分。地理细分可以实现跨区域进行IT服务，由此形成的区域市场，一般采用渠道管理模式，在不同的区域设置管理机构，来负责管理该区域的市场开拓，管理。

　　如，在本土可以划分出西南 华北、华东、东北 西北等区域。设置相应的办事处、分支机构国际上，可以划分出欧洲，亚洲，北美等洲际区域。地理细分将成为IT企业实行跨地区进行IT服务的重要依据。如，HP公司在国际上分出亚洲、北美、欧洲等区域，在亚洲又分为东南亚、东亚等，在中国又分出北方区、华东区、西南区，华中区等区域市场，在这些区域内设置管理机构。

　　(2)消费行为市场细分法，按客户消费的行为特征进行市场细分。按消费性质可把市场分为企业对企 (BtoB)或企业对消费者服务市场(BtoC)两个细分市场。

　　例如，作为IT企业，我们既可以向企业提供ERP系统，也可以向个人提供家庭理财管理系统。

　　(3)人文因素市场细分法，则是根据客户的社会特征进行市场细分。

　　根据人文因素确定目标市场，推出不同的IT服务。例如，根据学生和商人，我们可以把手持产品分为学生用机和商业用机等。

　　(4)利益因素市场细分法，则是先界定客户和潜在客户的真正需求，和满足这些需求后能享受到哪些利益，以此为基础把客户分为不同的市场区域。

　　由此，我们可以确定出一些行业市场，主要是指那些需要提供TT服务以加快信息化建设，并提升价值的行业客户。例如，电信、税务、金融、教育、保险、交通等行业。

  

　　中国茶叶市场，是千亿以上的市场规模，市场高度离散化，且相关产品品类非常非常丰富，细分品牌就有2000多种。大多数茶叶厂商还停留在农产品的思维形态中，所以出现了7万家茶企的影响力和销售额比不过一个立顿的现象。

　　小罐茶就是对复杂的市场品类做到了极致的减法，运用STP法则找到了市场出路。
　　传统茶叶厂商与用户之间有太多的渠道和经销商，可以说目标用户人群在厂商的心中是面目模糊的一群人，他们更像冷冰冰的销售数字，而非活生生的人物画像。

　　小罐茶经过一次次亲身体验和调研，一笔一画绘制出自己的用户画像，最终确定目标客户群体是适应现代都市精品生活的中高端人士。他们还真对这些人做了场景细分，把喝茶场景简化为喝、送，迅速确定了目标市场。

　　通过这一系列操作，小罐茶一年就实现销售额7个亿，震撼大半茶叶厂商。