心理账户

   定义

心理账户就是消费者手里的钱袋子，是心理预期的延续，以实际的价格，实现消费者的心理预期。心理账户最早是芝加哥大学行为科学教授理查德·塞勒（Richard Thaler）提出的概念，他认为心理账户是人们在心理上对结果的分类记账、编码、估价和预算等过程。由于消费者心理账户的存在，人们在决策时往往会违背一些简单的经济运算法则，从而做出许多非理性的消费行为。

   类型

1、不同来源的收入，会被放进不同的心理账户之中。

2、不同数量的收入，会被放进不同的心理账户之中。

3、不同的使用目的，会被放进不同的心理账户之中。

   营销启示

1、发现人群的重点心理账户；

2、转移消费的心理账户；

3、优惠信息采用不同的表诉方式；

4、利用损失规避心理，有效的利用沉没成本；

5、采用支付分离的会费政策；

6、耐用品的折换购买。

   示例

比如脑白金的成功，很大程度在于它通过大量广告，成功地从价值相对较低的“保健品”心理账户，升级到了价值相对较高的“礼品”心理账户，同时与“送礼”场景进行了强绑定。