品牌招商想大获成功，必须设计成熟的招商系统

文/马梓开

如今，招商仍然是很多企业新项目开创之后的重头戏。

如何招商，才能在节约费用的前提下，获得企业所期望的较好的招商成效，是企业格外重视的。

对于企业来说，我的客户在哪里？怎么做才能让他们接受我的产品？怎么做才能通过特定的招商通路把产品卖得更好？这正是招商策略要解决的重要问题。

企业应该怎么更好地招商呢？这是因为工作需要，最近我正在思考的问题。

01 工欲善其事，必先利其器

企业想要获得招商的良好成效，第一个需要衡量的就是自己的武-器装备系统。刚开始招商的企业，品牌力谈不上，产品力可能有一点。那么你怎么去引导代理商的认同呢？怎么获得消费者的接受呢？怎么让代理商认为只要产品走向市场就一定能卖得很好呢？这就需要企业在招商之前做好自己的“武-器装备系统”。

我们如果想要攀岩，那需要好的天气，需要好的工具，需要好的体力，需要好的个人防护。其实企业想要开展招商活动，这中间的道理是相通的。想要招商，先要解决工具问题，解决物料问题，解决企业中的“枪-支-弹-药”问题。

企业的招商工具和招商利器包括：

【五大基本手册】：《品牌手册》、《产品手册》、《招商手册》、《区域市场运营手册》、《产品销售话术手册》。通过这些工具，企业才能向拟加盟客户说明白自己的盈利系统是如何设计的，品牌规划是如何设计的，产品体系是如何规范的，区域市场是如何操作的，面对各类产品销售问题该如何去做回复。

【品牌表达系统】：企业需要对其品牌做出标准、规范、清晰地表达。品牌是什么，要成就什么，要怎么去成就？品牌的现状和未来的成长路径要清晰，品牌的核心价值要能打动人心，品牌的形象展现要能令人鼓舞。

【产品表达系统】：产品的优势和劣势，产品的亮点和价值展现。产品优势是加盟商选择加盟的最重要的理由所在。企业如何给予加盟商以充分的信心？如何让他们相信产品只要走向市场就能卖得很好？针对代理商的产品优势体现在什么地方？针对消费者的产品优势体现在什么地方？这些都需要通过产品表达系统来得以完成。

【营销表达系统】：企业准备怎么去做营销工作？企业的营销工作怎么助力于代理商？怎么助力于市场操作？怎么解决代理商在市场经营中会遭遇到的各类问题？企业给予代理商以何种政策支持？企业为代理商设计什么样的产品销售策略？企业如何让代理商能快速适应产品销售需要，组建团队和分销渠道？

【品牌展示系统】：在启动招商之前，企业必须设计好其品牌展示系统。包括对企业状况介绍，包括对品牌的介绍，包括产品优势、研发优势、企业实力展示的品牌展厅，是必不可少的。而且品牌展厅宁可大气一点，宁可奢华一点，绝不能显得小家子气。因为品牌展厅就是品牌形象的名片。

【品牌物料系统】想让代理商做好市场操作，没有像样的品牌物料系统怎么行？品牌物料系统，包括了产品样板，包括特定的展板和海报，包括各类赠品和工具，包括产品宣传资料和品牌传播资料，包括各类文案、图片和视频。

02 兵马未动，粮草先行

成功的招商，来自于企业未雨绸缪式的安排和规划，来自于对人财物的良好统筹上。

【招商人员架构】：招商人员架构是企业招商前必须完善的一个重要的支撑点。人员如何到位，招商工作如何分配，客户洽谈如何落实，客户考察如何做好接待？客户如何进行有逻辑地说服引导？合同谈判细则如何敲定，这都是招商前必须确定落实好的。

【招商人员培训】：招商人员必须经过严格系统的培训，懂得如何宣传品牌，懂得如何表达产品优势，懂得如何解决客户的问题或顾虑，懂得如何步步为营地推进引导和说服客户的工作。

【客户引导逻辑】：在招商活动开始之前，企业既要准备好各种品牌物料和招商工具，也要确定如何富有逻辑地引导并说服客户成交。这就需要有一个客户的引导逻辑。

企业招商人员需将自己设想为客户，严格按照客户的关注点，客户的看重点，客户的决策模式来设计合乎理性、合乎次序、合乎客户决策心理的客户引导逻辑。知道怎么引导客户，知道怎么说服客户，知道怎么征服客户，才能获得客户的顺利成交。

03 客户在哪里，我们的宣传就应该出现在哪里

企业的招商活动想获得成效，关键点之一是要能让足够多的潜在客户获知企业招商加盟信息，获知企业招商加盟的吸引点所在。

那么，企业如何把握这些客户在哪里呢？如何做好相应的品牌推广和招商信息传达呢？我想，在开始招商前怎么做推广，这可能是很多企业最头疼的事情了。因为确实不知道哪个渠道的效果更好一些。

在这种情况下，企业就应该深入了解、深入分析自己所面对的客户群，深入调查潜在的目标客户是如何了解招商信息的，从哪里获取相应资料的，从何处得知同行企业的招商内容的？只要认真对客户做出了解，调查询问50人以上，企业就知道怎么做好宣传推广的针对性了。

如果事先没有做认真调查了解，就开始自以为是地做招商广告，做关键词优化，做软文推广，做其他各类通过视频平台或新闻渠道平台的推广，是比较盲目的，势必造成对费用的浪费。

04 招商方式无穷多，可别自我设限

企业的招商途径是很多的，既可以通过线上做推广来招商，也可以通过线下参与展会、举办新品发布会或项目投资会来招商，还可以通过招商外包活动来进行招商，通过嫁接同行资源来招商等等。至于选择哪一种，全看企业自身的资源状况和准备投入的资金多少。

不同的招商方式，费用是完全不同的，效果也是不同的。

如果企业自身的招商人员太少，就应该充分借助招商外包平台或者聘请专业的招商团队来进行招商。

如果企业不想花钱还想得到好的招商成效，那做做梦是可以的。

05 线上如何做招商推广

企业通过线上做推广活动来招商是必不可少的一步。

线上推广想获得较好的成效，第一是要充分利用行业平台；第二是要通过短视频营销，实现品牌的较好曝光。目标客户在什么样的平台较多较密集，企业就应该着重在什么样的平台上投放广告。

除此以外，新闻平台、问答营销、论坛营销、贴吧营销、博客推广等等，都可以令品牌获得相应的曝光机会。

招商推广想要获得较好的效果，就要多付出，勤付出，让企业的招商加盟信息源源不断地抵达目标客户的视角所在之处，上网上线浏览之处。企业别指望着做上那么两三个月的网络招商，就能起到多大的招商推广作用。

06 招商成效想保证，就要为客户理顺区域销售各个环节

当客户成交之后，他在区域市场如何形成销量？如何进行推广？如何获得利润保证？这些都需要企业做好相应扎扎实实的工作，让目标客户觉得公司早就为他们考虑周详，无需担心后续的渠道销售如何开展，无需担心分销渠道或工程渠道无法顺利推进。

企业可考虑设计三套系统，以成就潜在的加盟商：

针对代理商，设计一套高水准的盈利系统，以盈利系统吸引加盟；

针对经销商，设计一套易操作的推广系统，以推广系统服务于代理商；

针对消费者，设计一套易接受的价值系统，以价值系统提高消费认识，提高消费购买意愿。

如果企业考虑得非常周全，那么潜在的目标客户一旦和企业开始沟通，就容易被企业的成交系统和盈利系统所折服。