4p营销理论

   4p营销理论的简介

　　产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

　　价格 (Price)： 根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

　　分销 (Place)： 企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

　　促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。

   4P营销的评价

　　（1）营销要素只适合于微观问题，因为它只从交易的一方卖方来考虑问题，执著于营销者对消费者做什么，而不是从顾客或整个社会利益来考虑，这实际上仍是生产导向观念的反映，而没有体现市场导向或顾客导向，而且它的重点是短期的和纯交易性的；

　　（2）4Ps理论是对博登提出的市场营销组合概念的过分简化，是对现实生活不切实际的抽象。

　　博登认为，提出市场营销组合的这个概念并不是要给市场营销下个定义，而是为营销人员提供参考，营销人员应该将可能使用的各种因素或变量组合成一个统一的市场营销计划（Neil Borden，1964）。
　　但在4Ps模式中没有明确包含协调整合的成分，没有包括任何相互作用的因素，而且，有关什么是主要的营销因素，它们是如何被营销经理感受到并采纳等这些经验研究也被忽视了，“对于结构的偏好远胜于对过程的关注”（Kent，1986）。

　　同时，营销是交换关系的相互满足，而4Ps 模型忽略了交换关系中大量因素的影响作用；

　　（3）4Ps主要关注的是生产和仅仅代表商业交换一部分的迅速流转（fast moving）的消费品的销售。

　　况且，消费品生产者的顾客关系大多是与零售商和批发商的工业型关系，消费品零售商越来越把自己看成是服务的提供者。在这种情况下，4P’s在消费品领域的作用要受到限制；

　　（4）4P观点将营销定义成了一种职能活动，从企业其他活动中分离出来，授权给一些专业人员，由他们负责分析、计划和实施。
　　“企业设立营销或销售部具体承担市场营销职能，当然，有时也吸收一些企业外的专家从事某些活动，比如像市场分析专家和广告专家。
　　结果是，组织的其他人员与营销脱钩，而市场营销人员也不参与产品设计、生产、交货、顾客服务和意见处理及其它活动”（christion Gronroos，1994），因此导致了与其他职能部门的潜在矛盾。

　　而且它缺乏对影响营销功能的组织内部任务的关注，“如向企业内部所有参与营销或受营销影响的人员传播信息的人力资源管理以及设计激励和控制系统”（Van den Bulte，1991）；

　　（5）市场营销组合和4Ps理论缺乏牢固的理论基础。

　　格隆罗斯认为，作为一种最基本的市场营销理论，在很大程度上是从实践经验中提炼出来的，在其发展过程中很可能受到微观经济学理论的影响，特别是三十年代垄断理论的影响。

　　然而，与微观经济学的联系很快被切断了，甚至完全被人们忘记了。因此，市场营销组合只剩下一些没有理论根基的P因素堆砌成的躯壳（christion Gronroos）。高斯达·米克维茨（Gosta Mickwitz，1959）早在1959年就曾指出“当营销机制中基于经验性的工作表明企业采用了彼此之间大量的明显不同的参数时，市场中的企业行为理论如果只满足于处理其中的少数几个，这样的理论的现实性就很差了”。

   如何落地

　　1.4P理论中认定产品是1，后面几个都是0，与之匹配的是产品的定价策略。

　　好的定价可以让市场工作事半功倍。

　　定价工作也是一门学问，主要有四种方法，成本加成定价法、目标利润定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法。

　　成本加成定价法是指用单位成本加上一定比例的利润作为产品价格的定价法；

　　目标利润定价法又称目标收益定价法，是指根据预期获得的总销量喝总成本，确定目标利润率来定价的方法；

　　需求导向定价法是指，根据市场需求强度喝目标受众对商品价值的综合理解来指定产品的价格；

　　竞争导向定价法是指，以市场上的竞争对手的价格为依据，根据市场竞争情况来指定价格的方法。

　　2.无论是学习4C理论还是4R理论，对4P的掌握和应用都应该放在第一步，并且应该结合商业视角去理解。