卖点是指企业从基于产品和拥有资源(产品生产、组织、经营、人才等方面的优势资源)的差异中满足目标顾客个性化的需求,从而激发目标顾客的购买动机所产生的特有营销效果。包含五方面含义:卖点来源于产品和拥有的优势资源,卖点具有独特性和差异性,卖点是一种能打动顾客的主张、忠告或承诺,卖点要符合目标顾客现有或潜在的需求,卖点要清晰简单、富有创意和吸引力。上述几点也是产品卖点提炼时要遵循的原则,即独特性、首先性、集中性、传播性、吸引性和动态性。
通俗地说,卖点就是产品能吸引消费者、唤起消费者购买欲望的特点或优势。
进行目标市场调研,收集相关资料→进行市场竞争程度分析/顾客成熟分析→综合分析寻找产品卖点提炼的资源基础→明确优势资源→根据产品定位、顾客买点锁定卖点。
1、农夫山泉把水源当做卖点,提炼出经典广告语:我们不生产水,我们只是大自然的搬运工
2、特仑苏把奶源当做卖点,推出经典广告:不是所有的牛奶都叫特仑苏
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